Deutsche Technik steht in Zentralasien hoch im Kurs. Doch wer hier Geschäfte machen will, braucht Präsenz vor Ort, ein gutes Netzwerk und viel Eigeninitiative: Beim Central Asia Business Day brachte die IHK Düsseldorf gemeinsam mit der AHK Zentralasien und dem Ost-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft Unternehmen, Fachleute und Diplomatie zusammen. Im Fokus standen die Geschäftschancen in Kasachstan, Usbekistan, Kirgisistan, Tadschikistan und Turkmenistan – fünf Staaten, in denen insgesamt rund 83 Millionen Menschen leben.
Autorin: Alexandra von Hirschfeld; ©; Stand 11/2026
Donnerstags um 6.30 Uhr geht Michael Germershausen im kasachischen Almaty mit Geschäftskontakten in die Berge. Um neun sitzt er im Büro – manchmal mit einem neuen Auftrag. Seit sechs Jahren leitet er das Zentralasiengeschäft der Personalberatung Antal International, die Fach- und Führungskräfte vermittelt. „Es gibt keine Grenze zwischen dem Business und dem Privatleben“, erzählt er.
Mehr als Rohstoffe und Absatzmärkte
Kasachstan arbeitet bereits erfolgreich mit einigen deutschen Konzernen zusammen. Botschafter Dr. Nurlan Onzhanov wünscht sich nun „mehr Zugang zu den mittelständischen Unternehmen“. Energie- und Rohstoffpartnerschaften bieten Anknüpfungspunkte. Gefragt seien aber auch Anlagen zur Weiterverarbeitung der Rohstoffe und die Ausbildung von Fachkräften vor Ort. Deutsche Unternehmen seien herzlich willkommen.
Eduard Kinsbruner, Delegierter der Deutschen Wirtschaft für Zentralasien, machte in seinem Impulsvortrag deutlich: „Wir sprechen immer von der Region“, tatsächlich seien es aber „fünf unterschiedliche Märkte“. Kasachstan ist vor allem Rohstoff- und Transitstandort, Usbekistan ein Reform- und Konsummarkt. Kirgisistan und Tadschikistan bieten Potenzial bei Wasser und Energie, Turkmenistan ist stark vom Gasexport geprägt. Auch die vorgestellten Wachstumsprognosen für 2026 zeigen Unterschiede: Sie reichen von 2,4 Prozent in Turkmenistan bis zu neun Prozent in Kirgisistan. Für Unternehmen heißt das: Chancen, rechtliche Rahmenbedingungen und Risiken für jedes Land einzeln bewerten.
Usbekistans Botschafter Dilshod Akhatov warb für Neu-Taschkent: Schulen, Krankenhäuser, Hotels und technische Infrastruktur eröffneten Möglichkeiten für NRW-Unternehmen. Gefragt sind auch Maschinenbau, Umwelttechnik und Digitalisierung. Deutschland sei „nicht einfach nur ein Handelspartner“, sondern ein strategischer Partner.
Präsenz schlägt Fernvertrieb
Neuman & Esser Central Asia betreut von Kasachstans Hauptstadt Astana aus Kunden für Kompressoren, Wasserstoffanlagen und Maschinen zur Rohstoffverarbeitung. Geschäftsführer Alexander Doll steht dabei mit Endkunden, Ingenieurfirmen und Designinstituten im Austausch. Ein Distributor allein reicht dafür nicht aus. „Wir müssen selbst präsent sein“, sagte er.
Germershausen empfahl, bei Vertriebspartnern genau hinzusehen: Welche Kunden kennen sie? Welche Konkurrenzmarken vertreten sie? Wie lange arbeitet das Verkaufsteam zusammen? Während der Beziehungsaufbau Geduld erfordere, agierten deutsche Unternehmen bei konkreten Entscheidungen häufig zu langsam und unflexibel, etwa bei der Personalsuche: Gute Bewerberinnen und Bewerber seien oft längst vergeben, wenn deutsche Unternehmen erst nach Monaten zum Vorstellungsgespräch anreisten.
„China geht voran und Europa bleibt stehen“, warnte IHK-Präsident Andreas Schmitz. Auf seinen Reisen nach Zentralasien beeindruckten ihn die Reformen und Investitionen in Infrastruktur und Bildung. „Europa hat eine ganze Menge zu bieten, aber wir müssen uns besser verkaufen.“ Deutsche Unternehmen sollten die Region stärker als Produktionsstandort betrachten und mit Investitionen, Ausbildung und Rohstoffverarbeitung langfristige Partnerschaften aufbauen. Auch bei der Finanzierung sieht Schmitz Handlungsbedarf: Deutschland verfüge über genügend Kapital, bremse sich aber durch umständliche bürokratische Prozesse selbst aus.
Michael Harms, Geschäftsführer des Ost-Ausschusses, ergänzte die politische Perspektive: Die zentralasiatischen Staaten seien „eigenständige Akteure“, die ihre Partner selbstbewusst auswählen – und keine bloßen Spielbälle chinesischer, russischer oder europäischer Interessen.
Für Ekaterina Galitsyna, Regionalleiterin bei der KfW IPEX-Bank, gehört zu einem überzeugenden Angebot mehr als die Technik: „Nur eine Anlage zu verkaufen, ist heutzutage zu wenig.“ Wer auch die Finanzierung und Schulungen für das Personal vor Ort anbiete, könne sich im Wettbewerb abheben. Sie empfiehlt, frühzeitig eine finanzierende Bank einzubeziehen und über die Botschaften Kontakte zu Entscheidungsträgern aufzubauen.
Der Wettbewerb drängt. In der von Kinsbruner vorgestellten Herbstbefragung des AHK World Business Outlook spürten rund 39 Prozent der befragten Unternehmen in Zentralasien starke oder dynamisch wachsende Konkurrenz aus China. Auf die Frage, wie sie darauf reagieren, nannte die Hälfte die Entwicklung neuer oder verbesserter Produkte.
Russland-Sanktionen im Zentralasiengeschäft
Zum Markteintritt gehört ebenso die Exportkontrolle. „Wer kennt denn das Produkt besser als derjenige, der es produziert?“, fragte Anika Fischer, Geschäftsführerin von ALS Consulting Services. Ob eine Anlage aufgrund ihrer technischen Eigenschaften unter Exportbeschränkungen fällt, lässt sich nur mit dem Fachwissen des Unternehmens beurteilen. Zollfragen sollten deshalb bereits vor Geschäftsabschluss geklärt werden. Steht die Ware schon zum Versand bereit, können fehlende Dokumente oder Genehmigungen die Lieferung verzögern und zusätzliche Kosten verursachen.
Auch wer ausschließlich nach Zentralasien liefert, kann von den Russland-Sanktionen betroffen sein, erläuterte Dr. Tanja Galander, Partnerin der Wirtschaftskanzlei GvW Graf von Westphalen. Deshalb gelte es, „vorher die Geschäftspartner zu prüfen und mögliche Weiterlieferungen nach Russland auszuschließen.“ Entscheidend seien die Güter, ihr Verwendungszweck und der Lieferweg. Gerade bei Händlern sollten Unternehmen genau hinsehen, wer die Ware letztlich erhält. Dafür brauche es eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Technik und Compliance.
Märkte und Trends, im Nachgespräch zusammen. Kasachstan und Usbekistan seien wegen ihrer Größe, der industriellen Basis und Kaufkraft besonders interessant. Dennoch sollten Unternehmen alle fünf Märkte auf die Eignung für ihr Produkt prüfen und dann einen Schwerpunkt setzen. Die IHK unterstützt dabei, passende Absatzmöglichkeiten zu identifizieren. Netzwerkveranstaltungen wie der Central Asia Business Day bringen Newcomer mit erfahrenen Unternehmen und Fachleuten zusammen. Mit persönlicher Beratung unterstützt Röschke zudem Unternehmen bei der Auswahl geeigneter Zielmärkte und der Vorbereitung des Markteintritts.
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